Sourcing, IA, sorties : la méthode du fonds d’investissement ISAI à l’épreuve du marché 2025

Alors que le capital-risque français traverse une phase plus rigoureuse, marquée par la recherche de liquidité et la fin des excès de la période 2020/2021, le fonds d’investissement ISAI vient de réaliser le premier closing de son fonds Venture 4, à 75 % de son objectif de 100 millions d’euros. Invités de DECODE VC, Jean-David Chamboredon, président exécutif et cofondateur d’ISAI, et François Collet, General Partner, détaillent ce que cette levée dit du marché, des LPs, des entrepreneurs, de l’IA et des trajectoires de sortie possibles en Europe.

Un climat paradoxal : morosité macro, consolidation tech, effervescence IA

Pour Jean-David Chamboredon, l’année est marquée par un contraste fort, avec d’un côté, un contexte macroéconomique jugé menaçant, un climat politique français sombre, un environnement général plutôt dépressif et de l’autre, une French Tech qui se consolide, avec des entreprises plus mûres, mieux structurées, et un champ de l’intelligence artificielle qui crée une forme de tension permanente entre bulle spéculative et transformation profonde.

L’IA, et en particulier la GenAI, génère clairement de la hype, mais elle agit aussi comme un révélateur car derrière les effets d’annonce, les usages concrets et les gains de productivité se multiplient, notamment chez les entreprises « traditionnelles » qui savent intégrer rapidement ces nouveaux outils. François Collet insiste sur ce point : certaines sociétés non positionnées “native IA” parviennent à se différencier fortement en exploitant ces technologies avec agilité, en captant des parts de marché en peu de temps et avec une vraie efficacité capitalistique.

Venture 4 : une continuité de modèle dans un marché très différent

ISAI Venture 4 n’est pas une rupture de modèle, le fonds reprend les mêmes caractéristiques que Venture 3, levé en pleine crise sanitaire : même structure, même logique d’early stage, même équipe, c’est le marché autour qui a été profondément modifié depuis 2022.

Les LPs, qu’il s’agisse d’entrepreneurs, de family offices ou d’institutionnels, expriment davantage un besoin de récupérer de la liquidité qu’un désir de réinvestir massivement dans la tech. Les cycles de levée de fonds sont donc plus sensibles et plus dépendants de la capacité à démontrer des sorties. Dans ce contexte, le fait qu’ISAI réalise un premier closing rapide, majoritairement avec des souscripteurs déjà présents aux tours précédents, souligne l’importance de la confiance accumulée d’un fonds à l’autre.

La particularité d’ISAI reste son ancrage dans une base d’investisseurs largement entrepreneuriale. Un entrepreneur décide vite, dit oui ou non plus rapidement qu’un grand institutionnel. Cette agilité est décisive dans un cycle où chaque mois de décalage peut modifier les conditions d’accès au capital.

Pourquoi ISAI ne bascule pas vers la deeptech capital-intensive

Alors que de nombreux fonds européens accentuent leur exposition à la deeptech, ISAI assume un positionnement différent. Le cœur de sa stratégie repose sur une entrée très précoce dans les entreprises, souvent en premier VC, puis sur des réinvestissements progressifs au fil des tours. Ce modèle suppose que le premier ticket ne soit pas démesuré par rapport au risque, et que la “marche” initiale ne consomme pas trop de capital.

La deeptech, dans sa version la plus intensive, renverse cette logique. Il faut parfois déployer des montants significatifs avant même d’obtenir un premier jalon solide, avec un risque technologique et industriel élevé. Pour un fonds d’une centaine de millions d’euros, l’équation devient moins équilibrée et ISAI préfère se positionner sur les “vendeurs de pelles” plutôt que sur les “chercheurs d’or” : des outils, plateformes, couches d’infrastructure ou de logiciels qui permettent aux technologies de rupture de se diffuser, avec des cycles de développement plus rapides et des besoins en capital plus maîtrisés.

Moins de volume, plus de maturité chez les entrepreneurs

Depuis la vague 2019/2021, le volume brut de projets a reculé, mais la nature des profils a évolué. Les fondateurs qui arrivent aujourd’hui sur le marché ont souvent travaillé dans des scale-ups ou des entreprises tech ayant atteint une taille significative. Ils ont vu de l’intérieur comment se construisent des organisations, des process, des équipes de go-to-market, et des opérations capables de supporter une forte croissance.

Selon Jean-David Chamboredon et François Collet, cette génération d’entrepreneurs arrive avec des benchmarks plus précis, évite certains écueils structurels et se projette plus spontanément à l’échelle de l’ETI plutôt qu’à celle de la PME. Il ne s’agit plus simplement de “monter une belle boîte”, mais de viser des trajectoires plus ambitieuses, tout en restant lucide sur la difficulté du chemin.

Le dealflow ne se subit plus, il se chasse

L’une des transformations majeures du métier tient à l’évolution du sourcing. Il y a quinze ans, les fonds pouvaient encore s’appuyer sur un flux entrant important, alimenté par des candidatures spontanées et des introductions naturelles, aujourd’hui, cette logique ne suffit plus.

ISAI, comme la plupart des acteurs les plus actifs du marché, fonctionne désormais avec une approche beaucoup plus proactive : écoute des signaux faibles sur les réseaux professionnels, prise de contact directe avec des fondateurs qui annoncent un nouveau projet, suivi d’anciens collaborateurs de scale-ups à fort potentiel. Les meilleurs dossiers ne se présentent plus comme des “formulaires reçus dans une boîte mail”. Ce sont des opportunités qu’il faut aller chercher et pour lesquelles le fonds doit démontrer rapidement ce qu’il apporte, au-delà du capital.

Un portefeuille multi-gagnants comme preuve de la méthode

Dans cet environnement plus exigeant, ISAI met en avant un élément qui joue un rôle clé dans le dialogue avec les LPs : la capacité à faire émerger plusieurs gagnants par fonds, et non un seul “coup de chance”.  StickyAds, 360Learning, Platform.sh, Alma, Malt, Datadome, Weezevent ou encore d’autres noms moins visibles mais très performants composent cette trame.

Sur Venture 3, des sociétés comme Flowdesk, Naboo, Dashdocse détachent déjà. D’autres, encore moins exposées médiatiquement, comme Kestra ou LightPanda, se positionnent sur les couches outils de la vague IA et sont perçues comme des candidats crédibles à des trajectoires fortes. Ce pattern de “multi-winners” renforce la thèse du fonds, la performance ne repose pas sur un accident favorable, mais sur une méthode reproductible.

Des tickets dès 100 000 euros : ISAI en super-angel institutionnel

L’évolution du marché early stage a poussé ISAI à formaliser, à partir du fonds 3, a intervenir dès les tours de pre seed avec des tickets compris entre 100 000 et 500 000 euros. L’idée est de jouer un rôle de “super-angel” institutionnel, capable de s’aligner sur des tours très précoces, souvent aux côtés d’entrepreneurs souscripteurs du fonds, puis d’accompagner les projets lors des tours suivants.

Cette stratégie est reconduite avec Venture 4, elle permet au fonds d’être présent en amont des séries A classiques, de mieux comprendre les dynamiques dès l’origine et d’avoir davantage de latitude pour renforcer ses positions dans les sociétés qui prouvent leur traction.

Un marché des sorties structuré par le private equity européen

Depuis 2020, la nature des sorties dans le portefeuille a changé. Le private equity joue désormais un rôle central dans la liquidité des participations. Des acteurs comme HG Capital, Keensight, ou ISAI Expansion sur des tailles plus modestes, interviennent régulièrement pour reprendre des participations ou réaliser des opérations de consolidation.

Cette dynamique ne se résume pas à un scénario “les Américains rachètent tout”. Beaucoup de consolidateurs sont européens, parfois nordiques, parfois belges ou britanniques. Ils construisent des groupes pan-européens dont la taille permet de rivaliser avec certains acteurs américains, ou au minimum de se positionner sur de grands marchés continentaux.

À l’inverse, la bourse apparaît de moins en moins comme une voie de sortie crédible pour la majorité des scale-ups. Les cas récents montrent la difficulté à créer une liquidité suffisante en dessous de 5 à 10 milliards d’euros de capitalisation. Même des dossiers perçus comme solides ont rencontré des limites, voire quitté la cote rapidement, dans ce contexte, les IPO restent l’exception, pas le modèle.

Construire des acteurs suffisamment grands pour être intégrés sans être broyés

ISAI insiste sur un point souvent sous-estimé dans le débat sur les sorties : la taille au moment de l’acquisition. Historiquement, de nombreux grands groupes ont racheté des startups trop petites, puis tenté de les intégrer dans leur organisation avec des process lourds et une culture radicalement différente et le résultat a souvent été décevant, voire destructeur de valeur.

L’hypothèse d’ISAI est que plus l’actif racheté est grand et structuré, plus sa capacité à rester autonome, à conserver sa culture et à continuer à exécuter est élevée. La réussite de certaines acquisitions, dans la banque, le logiciel, les services, repose sur cet équilibre entre intégration stratégique et autonomie opérationnelle. Le private equity, en permettant de grossir avant ce type de rapprochement, joue ici un rôle de “palier” important.

Pacing d’investissement : un fonds tous les cinq ans, 20 à 25 lignes

ISAI Venture 4 s’inscrit dans un rythme stabilisé : un fonds tous les cinq ans, autour de 20 à 25 participations principales, complétées par des opérations super-angel. Ce pacing permet de lisser les effets de cycle, si ISAI avait été contraint de déployer l’essentiel de son capital en 2021/2022, le risque d’entrer à des multiples trop élevés aurait été nettement plus fort. En étalant son déploiement sur cinq années, le fonds se donne une exposition moyenne à plusieurs environnements de marché.

Le fonds a déjà réalisé un premier investissement, qui sera rendu public début 2026, et finalise une deuxième opération. L’objectif reste de tenir un rythme moyen d’un peu plus d’un deal par trimestre, avec des périodes plus denses et d’autres plus calmes, selon les opportunités.

L’IA, bien plus qu’un effet de mode

En filigrane de l’entretien, l’intelligence artificielle apparaît comme le fil rouge des prochaines années, Jean-David Chamboredon souligne qu’une part très importante du dealflow intègre aujourd’hui une dimension IA, parfois superficielle, parfois au cœur du produit. La GenAI a donné une visibilité spectaculaire au sujet, mais l’enjeu dépasse largement les modèles génératifs.

Ce qui se joue, selon ISAI, est une recomposition profonde des systèmes d’information, des chaînes de décision et des interfaces logicielles. L’IA, dans toutes ses formes (machine learning, deep learning, agentisation) va transformer la manière dont les entreprises conçoivent et opèrent leurs produits, services et back-offices. La comparaison avec l’arrivée du web dans les années 1990 n’est pas avancée à la légère, il s’agit d’un mouvement qui devrait structurer les dix prochaines années.