Le run rate, indicateur de vitesse plus que de destination

Dans l’écosystème technologique et financier, le terme « run rate » s’est imposé comme un marqueur de dynamique. Il ne décrit pas un résultat comptable clos, mais un rythme de croissance.

Une annualisation instantanée

Le run rate consiste à extrapoler sur douze mois une performance observée sur une période courte, généralement un mois ou un trimestre. Il ne s’agit pas d’une prévision construite, mais d’une projection linéaire.

Concrètement, une entreprise qui génère 3 millions d’euros de chiffre d’affaires sur un trimestre affiche un run rate annuel de 12 millions d’euros. De même, une société réalisant 800 000 euros sur un mois atteint un run rate de 9,6 millions d’euros.

La logique est arithmétique : performance récente × facteur d’annualisation, mais la portée, en revanche, est stratégique.

Un indicateur privilégié des startups en croissance

Dans les jeunes entreprises, en particulier celles soutenues par le capital-risque, le run rate joue un rôle central. Il permet d’exprimer un niveau d’activité plus représentatif de la dynamique actuelle que les comptes de l’exercice précédent, souvent déjà dépassés par la croissance.

Lorsqu’un dirigeant annonce avoir « atteint un run rate de 50 millions d’euros », il ne revendique pas un chiffre d’affaires annuel réalisé, mais un rythme d’exécution susceptible, si les conditions demeurent identiques, d’aboutir à ce niveau sur douze mois.

Dans un contexte de levée de fonds, cette métrique permet aux investisseurs d’évaluer rapidement la traction commerciale. Elle est fréquemment utilisée pour calculer des multiples de valorisation, notamment dans les modèles SaaS, où le revenu récurrent est central.

Outil de pilotage interne

Au-delà de la communication financière, le run rate constitue un instrument de pilotage. Les directions financières l’utilisent pour estimer l’atterrissage annuel, calibrer les dépenses et ajuster les recrutements.

Dans un environnement où les cycles sont courts et la visibilité parfois limitée, disposer d’un indicateur synthétique du rythme d’activité facilite les arbitrages, et éclaire la question essentielle, à cadence constante, où l’entreprise se situera-t-elle à la fin de l’année ?

Cette lecture reste néanmoins conditionnelle et repose sur l’hypothèse d’une stabilité du rythme observé.

Des limites structurelles

Le principal biais du run rate tient à sa nature linéaire. Il suppose que la performance récente est représentative de la période à venir. Or cette hypothèse est rarement vérifiée sans nuance.

La saisonnalité peut fausser l’interprétation, ainsi un acteur du e-commerce réalisant une part significative de ses ventes en fin d’année peut afficher, en décembre, un run rate artificiellement élevé. À l’inverse, une entreprise dont l’activité s’intensifie progressivement peut sous-estimer sa trajectoire si l’on annualise un mois encore intermédiaire.

Les revenus exceptionnels constituent un autre facteur de distorsion. Un contrat ponctuel ou une opération non récurrente peut gonfler temporairement le chiffre d’affaires et produire un run rate sans rapport avec la réalité structurelle.

Dans les modèles d’abonnement, le churn futur n’est pas intégré dans le calcul. Le run rate ne distingue pas non plus, par nature, les revenus récurrents des ventes ponctuelles.

Run rate et ARR : une confusion fréquente

Dans l’univers SaaS, la confusion entre run rate et Annual Recurring Revenue (ARR) est fréquente. L’ARR correspond exclusivement aux revenus contractuels récurrents annualisés. Il exclut les éléments non répétitifs.

Le run rate, en revanche, peut inclure l’ensemble des revenus observés sur la période de référence, qu’ils soient récurrents ou non. Il décrit un rythme global, non une base contractuelle stabilisée.

Cette distinction est déterminante dans l’analyse financière. Une entreprise peut afficher un run rate élevé sans disposer d’une base récurrente équivalente.