RUNWAYVC : quand les LPs deviennent les premiers clients des startups

Avec un premier closing de 40 millions d’euros pour son deuxième fonds, RUNWAYVC pourrait ressembler à un nouveau fonds consacré à l’industrial AI, la robotique et l’automatisation. Sa particularité se trouve pourtant moins dans sa taille d’investissement que dans la composition de ses investisseurs.

AKER, HALLIBURTON, AKER BP ou AKER SOLUTIONS ne sont pas seulement susceptibles d’apporter du capital : ils disposent des usines, infrastructures, équipements et budgets dans lesquels les technologies financées devront prouver leur valeur.

RUNWAYVC fait ainsi du LP une partie de son infrastructure d’investissement.

Quarante millions d’euros constituent un premier closing respectable pour un fonds early-stage nordique. Ils ne suffisent pourtant pas à expliquer pourquoi le deuxième fonds de RUNWAYVC mérite que l’on s’y attarde.

Le fonds norvégien prévoit de réaliser environ vingt investissements au cours des trois à cinq prochaines années, principalement en Norvège et dans les pays nordiques, avec quelques opérations ailleurs en Europe et aux États-Unis. Il interviendra du pre-seed à la Series A dans l’intelligence artificielle industrielle, les logiciels, la robotique, l’automatisation et les systèmes autonomes, avec des premiers tickets compris entre 5 et 10 millions de couronnes norvégiennes.

Un fonds spécialisé de plus dans un marché européen qui en compte désormais beaucoup, et la différence apparaît lorsqu’on regarde non plus ce que RUNWAYVC finance, mais ceux qui le financent.

AKER, seul investisseur du premier fonds, reste cornerstone investor de Fund II. À ses côtés apparaissent désormais HALLIBURTON, AKER BP et AKER SOLUTIONS, ainsi que KLP, le premier fonds de pension norvégien, INVESTINOR, détenu par l’État, des familles industrielles norvégiennes et plusieurs investisseurs issus de la technologie et de la finance.

Tous apportent du capital. Mais certains peuvent apporter quelque chose de beaucoup plus difficile à obtenir pour une startup industrielle, à savoir un endroit où faire fonctionner sa technologie.

Dans la Physical AI, le terrain devient une forme de capital

Une startup SaaS peut construire son produit dans le cloud, le distribuer sur Internet et commencer à acquérir des clients sans avoir besoin de demander l’autorisation à une entreprise du Fortune 500 pour tester chacune de ses nouvelles fonctionnalités.

La Physical AI obéit à une économie différente. Un robot destiné à intervenir sur une plateforme offshore doit aller sur une plateforme offshore. Un système permettant de rendre autonome un engin industriel doit prendre le contrôle d’un engin industriel. Une technologie de maintenance prédictive doit accéder aux machines, à leurs données et à leur historique de fonctionnement.

Entre le prototype et le produit commercial apparaît ainsi une étape particulièrement difficile à financer avec du capital seul : le monde réel.

Il faut trouver un industriel prêt à ouvrir son usine, son entrepôt ou son infrastructure. Il faut convaincre ses équipes opérationnelles, techniques, cybersécurité et sécurité. Il faut connecter la technologie à des systèmes existants, parfois anciens. Il faut démontrer qu’elle fonctionne lorsqu’elle est confrontée à la poussière, aux vibrations, aux intempéries, aux changements d’équipes ou simplement à une machine qui ne se comporte pas exactement comme dans le laboratoire.

Et lorsque tout fonctionne, il faut encore convaincre les achats, autant dire tout cela n’est pas une mince affaire.

Dans cette économie, le terrain devient donc presque une forme de capital. Et c’est précisément ce que possèdent plusieurs investisseurs de RUNWAYVC.

HALLIBURTON opère au cœur de l’industrie pétrolière et gazière mondiale. AKER BP exploite des actifs énergétiques en mer du Nord. AKER SOLUTIONS fournit des équipements, des technologies et des services aux infrastructures énergétiques.

Pour une startup développant des robots ou des systèmes autonomes destinés à l’industrie lourde, ces groupes ne représentent pas seulement des noms prestigieux sur la liste des LPs, mais représentent des endroits où leurs produits pourraient devenir utiles.

Le LP se retrouve aux deux extrémités de la chaîne

Le fonctionnement traditionnel du venture capital sépare assez clairement les rôles.

Le LP fournit le capital au fonds. Le fonds sélectionne les startups. Les startups utilisent cet argent pour construire leurs produits et trouver leurs clients.

La chaîne est relativement linéaire :

LP → VC → startup → client.

RUNWAYVC tente d’en faire une boucle.

LP industriel → RUNWAYVC → startup → pilote chez le LP → contrat → référence commerciale.

Le même industriel peut ainsi se retrouver aux deux extrémités de la chaîne. Il finance indirectement une technologie à travers le fonds et peut ensuite devenir l’un de ses premiers utilisateurs.

Un fonctionnement que RUNWAYVC assume explicitement : plusieurs de ses LPs sont eux-mêmes des opérateurs industriels et donc des acheteurs potentiels des technologies financées, et c’est ce qui change sensiblement la proposition de valeur d’un fonds.

Lorsqu’un entrepreneur lève quelques centaines de milliers d’euros auprès d’un VC traditionnel, il obtient principalement du temps : quelques mois supplémentaires pour recruter, développer son produit et trouver son marché. Lorsqu’il obtient simultanément accès à un grand industriel susceptible de tester son produit, le fonds peut également lui permettre de raccourcir son chemin vers le marché.

Le meilleur LP n’est alors plus nécessairement celui qui apporte le plus d’argent, c’est peut-être celui qui peut signer le premier bon de commande.

MINERVA et HIVE donnent déjà la méthode

Les deux premiers investissements de Fund II permettent de comprendre cette logique.

Ainsi, MINERVA HUMANOIDS développe des robots humanoïdes conçus pour intervenir dans des opérations industrielles dangereuses et exigeantes. La difficulté de l’entreprise ne sera évidemment pas seulement de construire un humanoïde capable de marcher, manipuler des objets ou exécuter une séquence de tâches, mais de déterminer combien d’heures il peut fonctionner sans intervention, quelles opérations peuvent réellement lui être confiées, comment il réagit lorsqu’un environnement change, comment il s’intègre aux procédures de sécurité et surtout si son coût est inférieur à la valeur économique du travail qu’il permet d’automatiser.

Si une démonstration peut montrer qu’un robot fonctionne, seul un site industriel peut démontrer qu’il sert à quelque chose.

Le deuxième investissement, HIVE AUTONOMY, rend la mécanique encore plus explicite. La société norvégienne développe une couche de Physical AI permettant de rendre autonomes des machines industrielles existantes. Sa technologie est déjà utilisée sur plusieurs sites en Scandinavie et l’entreprise a récemment annoncé une levée pre-Series A de 15 millions de dollars menée par SUPERSEED.

HIVE n’a donc pas nécessairement besoin que l’industrie achète une nouvelle génération complète de machines. Elle cherche à ajouter de l’intelligence à un parc installé qui représente déjà des milliards d’euros d’actifs. Et pour démontrer cette proposition, elle a besoin de machines, de sites et d’opérateurs, exactement ce que possède l’écosystème industriel qui entoure RUNWAYVC.

Le premier client ne produit pas seulement du revenu

Dans le logiciel, le premier client permet généralement de commencer à mesurer le product-market fit. Dans l’industrie, il remplit davantage de fonctions. Il valide d’abord la technologie, une machine qui fonctionne pendant plusieurs mois dans un environnement industriel réel apporte une preuve qu’aucune démonstration ne peut totalement remplacer. Il valide ensuite l’intégration. Une technologie industrielle doit rarement fonctionner seule. Elle doit communiquer avec des machines, des logiciels, des procédures et des organisations déjà en place.

Il valide enfin l’économie du produit. L’industriel ne paie pas parce qu’un robot est impressionnant ou qu’un algorithme est sophistiqué. Il paie parce qu’il permet de produire davantage, réduire un coût, éviter un accident, améliorer la disponibilité d’un équipement ou remplacer une opération difficile à automatiser.

Mais surtout, le premier grand client produit une référence, car une startup inconnue qui explique à un industriel qu’elle peut automatiser une partie de ses opérations lui demande essentiellement de prendre un risque. La même startup qui peut démontrer qu’un groupe comme AKER ou HALLIBURTON utilise déjà sa technologie ne vend plus exactement la même chose.

Le premier déploiement transforme une hypothèse en précédent, et ce précédent facilite le deuxième contrat, ainsi que le prochain tour de financement.

Le premier client ne produit donc pas seulement du chiffre d’affaires, il transforme progressivement le risque technologique en risque d’exécution.

RUNWAYVC mutualise une partie du corporate venture

Le modèle permet également de relire la relation entre grands groupes et venture capital. Jusqu’à il y a peu, un industriel souhaitant accéder aux startups disposait principalement de trois options.

Il pouvait créer son propre corporate venture fund, mettre en place des programmes d’open innovation ou attendre que les technologies soient suffisamment matures pour les acquérir.

Chaque solution possède ses limites. Construire un CVC nécessite une équipe, une stratégie d’investissement et un dealflow suffisamment important pour justifier l’organisation. Les programmes d’open innovation produisent souvent beaucoup de pilotes mais relativement peu de déploiements. Quant aux acquisitions, elles interviennent lorsque l’essentiel de la création de valeur technologique a déjà eu lieu.

RUNWAYVC propose une architecture intermédiaire, plusieurs industriels deviennent LPs d’un fonds spécialisé. RUNWAYVC se charge du sourcing, de la sélection, de l’investissement et du suivi des participations. Les industriels disposent en retour d’un accès privilégié à un portefeuille de technologies correspondant directement à certains de leurs enjeux opérationnels.

Le fonds devient ainsi une forme de corporate venture mutualisé, sans être enfermé dans la stratégie d’un seul groupe. Pour l’industriel, l’investissement produit une optionalité : observer les technologies, travailler avec certaines startups, éventuellement devenir client et, à terme, envisager des partenariats plus structurants.

Pour la startup, il réduit potentiellement la distance entre l’investisseur et l’acheteur.

AKER a d’abord testé le modèle sur lui-même

Cette architecture n’est pas née avec Fund II, le premier fonds de RUNWAYVC avait une caractéristique inhabituelle et ne comptait qu’un seul LP, AKER.

Depuis 2022, l’équipe indique avoir investi dans 24 sociétés, réalisé 23 follow-ons et enregistré deux exits. Les entreprises du portefeuille auraient collectivement levé plus de 2 milliards de couronnes norvégiennes auprès d’investisseurs externes.

Le portefeuille permet surtout d’observer la cohérence industrielle recherchée.

SONAIR développe des capteurs ultrasoniques 3D destinés notamment à la perception des robots autonomes. OTEE travaille sur l’automatisation industrielle. WSENSE développe des technologies de communication sous-marine. D’autres participations s’attaquent à la maintenance et au fonctionnement des équipements industriels.

Fund I peut donc être lu comme une première expérimentation en utilisant l’écosystème AKER comme interface entre capital-risque et industrie. Fund II cherche désormais à élargir cette interface.

Ainsi HALLIBURTON, AKER BP et AKER SOLUTIONS ne viennent pas seulement augmenter la capacité financière du véhicule, mais augmentent potentiellement le nombre de problèmes industriels auxquels les startups peuvent être confrontées, le nombre de sites auxquels elles peuvent accéder et le nombre de premiers clients qu’elles peuvent convaincre.

RUNWAYVC passe ainsi progressivement d’un fonds adossé à l’écosystème AKER à une plateforme reliant plusieurs composantes de l’industrie norvégienne et internationale.

Un fonds de 40 millions est facile à copier, son environnement beaucoup moins

RUNWAYVC est installé à Aker Tech House, à proximité d’Oslo, au sein d’un ensemble plus large comprenant RUNWAYFBU, plus de 60 entreprises industrielles et technologiques, un laboratoire consacré à l’AI et à la robotique, un incubateur et différents partenariats industriels. Cette infrastructure permet de comprendre où pourrait se situer la véritable barrière à l’entrée du fonds.

Si lever 40 millions d’euros n’est pas trivial, plusieurs dizaines de fonds européens disposent aujourd’hui de cette capacité, reconstituer un réseau de grands industriels prêts à partager leurs problèmes, ouvrir leurs sites, mobiliser leurs ingénieurs, tester des technologies encore imparfaites puis éventuellement les acheter est beaucoup plus difficile.

Si le capital peut être levé, la confiance industrielle doit être construite, et pour un fonds spécialisé dans la Physical AI, cette dernière pourrait devenir un avantage compétitif plus important encore que la taille du véhicule.

Le LP ne doit pourtant pas devenir le marché

La boucle comporte néanmoins un risque, à savoir qu’un grand industriel peut être un excellent design partner et un mauvais marché.

Une startup qui adapte progressivement son produit aux demandes d’un seul groupe peut transformer une technologie générique en développement spécifique. Chaque nouveau besoin ajoute alors une fonctionnalité, chaque site réclame une intégration différente et ce qui devait devenir un produit scalable finit par ressembler à une activité de services.

La proximité entre LPs et participations doit donc conserver une frontière. Le rôle de l’industriel est d’aider la startup à trouver son marché, pas de devenir son marché.

Le premier client doit permettre de démontrer que la technologie fonctionne suffisamment bien pour être vendue au deuxième, au dixième puis au centième. C’est également à cette condition que le modèle de RUNWAYVC pourra dépasser l’écosystème norvégien.

Le véritable actif de RUNWAYVC n’est peut-être pas son fonds

Les 40 millions d’euros permettent à RUNWAYVC d’investir, mais dans cette configuration, ne suffiront pas à déterminer la performance de Fund II. Le véritable indicateur sera ailleurs : combien de participations le fonds réussira-t-il à faire passer du prototype au pilote, du pilote au contrat, puis du premier contrat au marché international ?

Cette question dépasse bien entendu RUNWAYVC, à mesure que le venture capital s’intéresse à la robotique, aux systèmes autonomes et à la Physical AI, les fonds vont devoir apprendre à financer des entreprises dont la principale contrainte n’est pas toujours l’accès au capital.

Elles ont besoin de machines sur lesquelles expérimenter, d’usines dans lesquelles se déployer, d’ingénieurs capables de les confronter aux contraintes opérationnelles et d’entreprises suffisamment importantes pour accepter d’être leurs premiers clients.